В рабочей сфере иногда тяжело понять – перед вами важный клиент, с которым вы будете долго и успешно сотрудничать или ваше время просто тратят зря. Для того, чтобы это определить достаточно обратить внимание на особые признаки и три способа, подтверждающих незаинтересованность клиента.
Отсутствие искреннего интереса
Такие клиенты задают вам вопросы, но только для того, чтобы собрать информацию, которая им нужна для их собственных целей. Это не о вас. Может быть, они хотят узнать об определенном рынке или им нужны критерии оценки другой возможности, которую они используют. Тем не менее, они не копаются в материалах, которыми вы поделились, и не отслеживают их, не исследуют, не анализируют и не оценивают. Вопросы остаются на поверхности, и чего не хватает, так это искреннего любопытства по поводу вашей истории.
Инвесторы, которым интересен ваш проект будут задавать острые дополнительные вопросы конкретно о ваших предложениях.
Только обещания, без действий
«Мой друг – редактор журнала про рецепты, покажи ему свои рецепты кексов!». В простой постановке предложения уже понятно, что вам никак не помогут. Даже, если у друга замечательный журнал, то скорее всего до знакомства так и не дойдет. Часто нам говорят, что мы делаем что-то стоящее и советуют нам заниматься этим дальше. Но конкретных действий так и нет.
Вам лишь намекнули на обещание. Однако, если человеку действительно важно, то предложение будет звучать примерно так: «Мой друг работает в редакции журнала, на следующих выходных мы встречаемся, я вас познакомлю». Это действия, которые вам действительно помогут.
Он не помнит того, что для вас важно
Кто-то может легко заставить вас почувствовать себя особенным во время разговора с помощью множества комплиментов и зрительного контакта. Это очевидно, что клиент действительно заинтересован в вас, если он намеренно создал в своем мозгу пространство того, что для вас важно. Он будет помнить, что вам предстоит важное событие или, что вы столкнулись с конфликтом, и спросит вас об этом.
Это показывает намерение, потому что требует работы. Клиент вкладывает свою энергию – вкладывается в вас.
Признаки того, что клиент тратит ваше время в пустую
В первое время не понятно заинтересован клиент в вашей работе или просто тратит ваше время. Обратите внимание на такие признаки, они помогут в этом разобраться:
- Он общается только с вами, и ему не интересно вышестоящее руководство. Открытые совещания или встречи с другими коллегами он не посещает.
- Общение чаще всего происходит только по переписке. Вам кидаются сообщения, которые требуют долгого и кропотливого ответа. Отдачи нет, клиент же отвечает однозначно или кратко благодарит.
- Клиент говорит прямо или намекает на то, что не знает, чего он хочет. Человек сомневается в своих желаниях и открыт к любым предложениям, но в том, что ему нужно не уверен. Одно дело, когда происходит выбор между несколькими организациями и совсем другое даже не знать, что необходимо.
- Любые слова о будущих проектах вас не касаются. Когда человек примеряется, он подбирает предложения и упоминает вероятность сотрудничества. Но если клиент говорит, что вас нет в его планах, то скорее всего и не будет.
- Вы понятия не имеете, что за человек ваш клиент. Он вскользь упоминает название фирмы или организации, но о себе ничего не рассказывает.
- Открытое сравнение. Частое упоминание конкурентов и не вашу сторону, говорит о том, что решение уже принято. Вас проверяют лишь для дополнительной информации. Хотя, возможно, вы сможете заставить передумать клиента.
- Вам тяжело общаться на рабочие и общие темы. Постоянно между вами повисает неловкое молчание. Ответы от клиента односторонние и вам трудно найти тему для беседы.
- Во время обсуждения проекта клиент часто отвлекается. Заметно, что ему не очень интересно. Невербально он показывает это (рукой подпирает голову, словно она тяжелая; постукивает ручкой, ногой; взгляд блуждает по комнате).
- Вы общаетесь только с одним представителем организации. Клиент не знакомит вас со своим руководством. Если это частное лицо и вы, например, делаете дизайн квартиры, то не упоминается мнение остальных домочадцев. Даже рассуждения о том, что выбор доверили конкретному человеку.
- Личных встреч у вас крайне мало. Обсуждение происходит в формате онлайн или по телефону. Тонкости бизнеса не всегда требуют личной встречи, но их избегание, когда они необходимы, говорит о том, что скорее всего это не ваш клиент.
